情義相挺 義哥 心靈園丁部落格

電影關鍵少數，從瑪麗打官司訴願，

探討表達說服能力的學問和藝術！

前言重點介紹︰

打官司訴願、企業經營談判必看之重點和原則！

你想要說服對方，

可以從「理」和「情」兩方面切入著手。

就是所謂的︰說之以理；動之以情！

講理（說之以理！）︰

要說服對方，要準備好一套言之成理的論述。

能夠說服對方的理由和主張是什麼？

訴諸情感面（動之以情！）︰

說服的策略就是要攻心為上！

（攻進妳想要說服之人的心坎裡！）

要解除對方心理的防禦機制，

請先找尋雙方有交集之處，建立起情感上的連結。

（表現出我們是站在同一國的，

對方才會願意聽一聽你的想法，有繼續溝通的可能。）

然而，要當一個高明的說客，要說服對方，

最關鍵也是最重要的一點，就是重視對方的切身利益。

幫助對方清楚的認知到，

如果照我說的這麼做，對方會有什麼樣的好處。

人不為己；天誅地滅！

禮尚往來，你先顧及滿足對方的好處，

對方才會願意為妳著想。

正文︰

英雄不論出身，

機會均等、能夠讀書求學，

窮人也會有出頭翻身的一天！

英雄不論出身低！

古時候十年寒窗苦讀無人問，

但是只要金榜題名，就能夠一舉成名天下知！

因此，只要能夠有讀書求學的機會，

窮人也會有出頭翻身的一天！ （知識就是力量！）

這裡要介紹的是電影-關鍵少數裡的瑪麗，

一個有上進心和企圖心的女性。

瑪麗雖然聰明有專業，也是主管的好幫手，

但是她卻不具備工程師的頭銜。

因為，要想獲得太空總署工程師的資格，

就必須具有相關的學歷證明。

然而，美國實施種族隔離政策的時候，

黑人是無法進入許多白人學校就讀的。

尤其，在美國實施種族隔離政策的年代，在那個社會氛圍之下，

黑人被不公平的對待，被視為是理所當然的事。

一般人，對於不公平的對待，就只能夠選擇默默的承受著。

（請參閱附加相關文章 1 、2 ！）

但是，瑪莉和一般人不一樣。

她是一個有自信、有智慧的女性，她有挑戰不公平制度的勇氣。

而且，想要成為太空總署的工程師，就是瑪莉的夢想。

為了能夠完成自己的夢想，她想要繼續升學，

取得工程師的資格學歷證明。

所以，她勇敢的挑戰不公平的體制。

（爭取黑人基本權益、對抗種族歧視的

美國黑人民權運動領袖馬丁．路德．金恩，

曾經說過︰我有一個夢想！

人生而平等，不因為膚色種族而有所不同！

所有國民都應該保障其基本權利及平等待遇。）

面對思想保守頑固，思維模式僵化的人，

說服的難度真的很高！

她首先透過上訴法院，

要改變原先不開放給黑人女性就讀的學校規定。

向法官提起訴願時，她的態度不卑不亢，

理性清楚的表達自己想要讀書的心願。

然而，法官卻對她說︰抱歉！我不能打破先例。

看來，要說服思維保守、頭腦僵化、

不知變通的法官可不是一件簡單的事。

法官的腦中如果已經有了先入為主的保守心態，

多做多錯；少做少錯，

那麼，他又何必為了妳去多此一舉，

保守的法官會願意幫助妳嗎？ 犯不著吧！

還有，思維模式僵化的人，只會遵循眾人認定的規則走，

而無法讓法律條文與時俱進，做更好的修正與改進。

並且，不會去思考規則背後所代表的意義是否有錯？

因此，造成正義無法彰顯，人權置之罔顧。

（種族隔離政策對黑人的種族歧視和不公平對待！ ）

所以，瑪莉要說服法官超越既定的框架、突破現狀，

為她開創這個先例，當然是有很高的難度的。

表達說服能力是一門學問和藝術！

要能夠說服別人真的是一種困難的挑戰！

建議︰你想要說服對方，

可以從「理」和「情」兩方面切入著手。

因此，瑪莉要說服法官，爭取自己的權益，

手段上除了要說之以理；也要動之以情！

一、講理（說之以理！）︰

基本上，法院是講道理的地方，要讓法官來評理。

因此，上法院當然要準備好一套言之成理的論述，

讓法官聽了之後能夠認同你的道理，

最後讓法官作出正確的判斷，有利於妳的判決。

（合理的邏輯推理，以「理性」陳述事實，

並且強調事實與因果之間的關係。

妳的理由、主張為何？ 能夠說服對方的理由和主張是什麼？

如何證明你的主張是對的？ 你的論述支撐點為何？

就是提出有利於你自己的事實和證據，而且事實和證據為真。）

瑪莉要說服法官，讓她成為只有白人學生就讀的學校裡，

第一位黑人女學生。

她首先闡述了凡事都有「先例」的這個論點。

而且，特別強調，如果開創的首例，樹立了良好的典範，

就會對國家社會帶來正面的影響，

同時也代表著，是一種國家社會進步的象徵。

（美國太空總署啟動第一個載人的太空計畫，

後來經過瑪莉和其團隊的努力，

成功的將太空人約翰葛倫送入地球軌道，

讓約翰葛倫成為人類史上第一位成功繞行地球的太空人。

後來，第一位成功登陸月球的太空人阿姆斯壯，

踏上月球表面，留下了一句曠世名言：

這是我個人的一小步，卻是人類的一大步！

他們都是所謂的第一和首例的典範！）

所謂的先例，

就是總會有人走在別人的前面，或是做某件事的第一人。

例如︰阿姆斯壯是第一個踏上月球的人，

後續還有別人會做第一個踏上火星的人。

而瑪莉的夢想，是打算成為太空總署的工程師，

因此她必須到白人學校就讀，完成學業。

她真的沒有辦法改變自己與生俱來的膚色，

她只希望法官能夠成全她，

做第一位到白人學校就讀的黑人女學生，

完成她做太空總署工程師的夢想。

對種族、膚色有偏見的人，會只憑先入為主的成見去排斥對方。

即使事實證明他是錯的，

他仍然會堅持己見，拚命維護自己的成見。

然而，時代不斷在演變，

對人有偏見、態度保守、不開創先例的人，

就只會成為阻擋國家社會進步的人。

二、訴諸情感面（動之以情！）︰

說服的策略就是要攻心為上！

（攻進妳想要說服之人的心坎裡！）

到法庭打官司，當然要據理力爭，

不是有所謂︰有理走遍天下；無理寸步難行嗎！

可是要知道，要說服法官可不是光靠說理

就能夠讓他認同、支持你的。

更何況，你有妳的道理和立場，他也有他的見解和觀點。

所以才會有，公說公有理；婆說婆有理！ 這句話。

要知道，要說服對方靠爭辯，

有時候反而會容易引起對方的反感，起到反效果，

結果，讓對方開啟心理的防禦機制。

因此，無意義的觀點爭辯，

想要試圖證明妳自己的觀點是對的、而對方的觀點是錯的，

可能，到最後還是無法成功的說服對方。

也許，對方的心裡還會這樣想︰

你的觀點是對的又如何，我就是不想接受。

每一個人的認知，因為其個人生長的

時空環境、教育背景、人生經驗，而有所不同。

因此，有自己主觀的想法是很正常的。

但是，假如因為受到資訊不完整的影響，

或是被一些毫無根據，又可能與事實悖離的說法所操弄，

那麼，你主觀的看法，就只會顯示你的無知和愚昧，

因為你早已經失去理性的判斷力了。

跟立場不同、不想講道理的人爭辯，無疑是多費唇舌。

當彼此的立場是站在對立面的時候，

別說要想說服對方了，也許對方連妳的觀點都懶得聽。

因此，想要影響對方的想法、說服對方，

還是要盡量找尋雙方有交集之處，建立起情感上的連結。

化解對方抗拒妳的觀點，解除心理的防禦機制。

表現出我們是站在同一國的，

對方才會願意聽一聽你的想法，有繼續溝通的可能。

為了增加說服力，如何讓法官跟自己，產生連結的關係？

因為我跟你都是一樣的，我只是想做法官的追隨者。

法官大人，您就是我的先例！ 您就是第一的代表！

（通常很多法官的心態都是很保守的，

希望能從過去的案例中，找尋前例是比較安全的模式。

因此，在面對類似法律案件的時候，

最好是有先例的判決可以援用！）

拍點馬屁可以增加說服力，何樂而不為啊！

重點是如何精準的把馬屁拍到對方的心坎裡。

只要是人，都愛聽奉承、讚美的話。

馬屁拍到對的點上，就能夠獲取對方的好感。

所以，拍馬屁也是人際溝通的話術和技巧，要多學著點。

瑪莉對法官說︰

您應該最了解第一的意義，

因為您是你們家族中第一個考上大學的人，

是家族裡，第一個報效美國海軍的人，

也是我們這個州，第一個同時被三位州長重用委任的州立法官。

（為了得到法官的認同與支持，

瑪莉在開庭前還特別去了解法官的家世和個人背景資料。

對於她要說服的法官，她有先做足功課才去應戰。

正所謂︰知已知彼；百戰百勝！

事前先做好功課，考試才能拿高分。

法官可以選擇對不公、不義視而不見，

但是對於自己的過去，可不能當作不知道吧？

尤其，對方是說奉承、讚美你的話呢。）

但是，光是說奉承、讚美的話，增進好感度是不夠的。

的確，凡事都有先例，

但是法官為什麼要為妳（瑪莉）開創一個先例？

認同妳的說法，照妳說的話去做？

假如，照妳說的做，會對我有什麼好處呢？

（人不為己；天誅地滅！）

高明的說客，要說服對方，

最關鍵也是最重要的一點，就是重視對方的切身利益。

幫助對方清楚的認知到，

如果照我說的這麼做，對方會有什麼樣的好處。

法官大人，如果您幫我成為

「第一位」到白人學校就讀的黑人女學生，

開創先例，您就會在美國的歷史上留名。

人們只要想到這個案例，

就會記起當初那個開創先例的法官是某某某，

可以讓後人永遠記住你法官的大名。

因為，第一、永遠都會讓人印象深刻！

（一般人都只會記得住第一，誰還會管第二個是誰啊！

拿金牌奧運選手的光芒，絕對會掩蓋拿銀牌的選手。

就像，第一個登陸月球的人是阿姆斯壯，

你會知道第二個登陸月球的是誰嗎？）

法官聽了瑪莉說之以理；動之以情的

訴願陳詞之後，做出了最後的判決。

準許瑪莉去白人學校就讀，完成工程師資格的學業，

不過有但書，只能讀夜校。

突破先例，能夠實現夢想的人令人尊敬！

要當第一個突破先例的人，真的是很不容易的。

突破先例的人，就像是原本根本沒有這條路，

而你要做開路先鋒，開墾拓荒之人。

當你把路開闢好了，自然後面就會有許多的跟隨者，跟隨你的腳步，

把這條以前沒有人走過的小徑變成康莊大道。

而夢想之路要實現，一定也是不簡單的！

夢想之路雖然稱之為路，而這條路雖然也為所有的人給敞開。

但是，不是所有的人都能夠走到夢想目標的終點。

畏懼困難的人，會站在原地，一步也跨不出去。

無法堅持下去的人，會在中途選擇放棄。

最終能夠完成夢想的人，

絕對是具備堅持下去的勇氣和超強的競爭實力，

才有可能實現心中的夢想。

作者︰心靈園丁 義哥 107.3.30

附加相關文章 1︰

美國種族隔離政策，形成黑人受教育的不平等。

有一陣子，在台灣的教育行銷廣告文宣上，

很流行這樣的一句話︰「不要讓您的孩子輸在起跑點上！」。

（如果您的孩子是馬拉松比賽的選手，

家長要關心您的孩子，

別讓他輸在起跑點上，

也要鼓勵他順利的跑到終點！）

的確，在人生的成長過程中，

除了基因遺傳，在後天環境的因素裡，

教育確實是一個影響人生成敗的關鍵因素之一。

然而，從某種角度上來說，人打從一出生就註定是不公平的，

你沒辦法選擇自己的出身家庭。

富爸爸可以供子女出國讀書，

而一般家庭的子女求學，則需要助學貸款、打工

來賺取自己的學費。

弱勢貧窮家庭的子女則也許連上學的機會也沒有。

當弱勢孩子被教育機會給邊緣化，最後就會無法翻身。

因此，有人說︰當貧窮家庭喪失給子女良好的教育機會，

那麼貧窮的狀況，便會變的難以扭轉，

子女只能複製上一代的悲慘境遇，

讓貧窮的出身變成世襲制，世世代代延續下去。

（龍生龍；鳳生鳳，老鼠生的兒子會打洞！）

所以，美國種族隔離政策，

形成非裔美國人受教育的不平等，是違背憲法的。

國民受教育是一種義務，

政府應該要讓全國的孩子，不分種族、性別、貧富，

一律獲得公平受教育的機會。

如果，受教育也有種族、性別、貧富階級之分。

那麼，一開始就居於劣勢的人，當然會認為這是一場不公平的競爭。

（輸在人生的起跑點上！）

所以，他們會起而抗爭，不公平、不正義的政策。

要讓黑人和白人，同樣享有同等的教育機會。

附加相關文章 2︰

打破美種族隔離就學政策 非裔女辭世 ！

一九五四年成功推翻美國公立中小學校實施逾半世紀

種族隔離政策的「布朗訴托皮卡教育局案」，

起於當年住在堪薩斯州托皮卡市（Topeka）的

非洲裔焊工之女琳達．布朗（Linda Brown）

盼就近就讀白人學校的奢望。

當初不屈於現實而成功圓夢的女主角

已在廿五日辭世，享壽七十五歲，

但她幼時即和家人合力對抗白人霸權，

為全美黑人爭來平等教育權利的劃時代事蹟，

已成有志小老百姓也能改變世界最佳範例。

琳達當年為了前往專門給黑人就讀的小學念書，

每天得走一．五公里到公車站牌，

之後再搭車八公里才能到校；

為免除通勤之苦，她改申請住家附近的小學，

卻因該校只收白人而遭駁回。

為滿足愛女願望，她的爸爸奧利佛

跟隨全國有色人種促進協會（ＮＡＡＣＰ），

結合另十二位家長，無畏當地白人強烈敵意，

由奧利佛擔任第一原告，對托皮卡教育局提起集體訴訟。

他們主張，托皮卡教育局設校方式，

已侵犯他們的孩子基於美國憲法第十四條修正案

應獲保障之平等權利，

因「隔離但平等」永遠只給黑人次等待遇。

一九五四年終獲聯邦最高法院應援，

被宣告違憲的全美各地特設公立中小學種族藩籬才就此破除。

（文章內容擷取自由時報電子報！）

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