情義相挺 義哥 心靈園丁部落格

如何善用行銷這樣攻擊武器    

行銷是攻擊型的武器。

兵家有云︰如要掌握戰場的主導權，

則要採取主動攻擊的策略，

攻擊→攻擊→再攻擊！

但商家千萬要注意︰使用行銷時不可不謹慎！

因為水能載舟，亦能覆舟，

若行銷手段使用的不好，

就有可能畫虎不成反類犬，只會自曝其短。

因此制定行銷策略時，必須清楚的知道

行銷的目標是什麼？要達成何種目的？

並且要有全盤的規劃及周全的配套措施。

前一陣子看到報紙，一家蔥油餅店

因為店面搬遷在做促銷活動，

蔥油餅1個原價18元，促銷1個10元。

因為有吃過這家的蔥油餅，還不錯吃，

就打電話去詢問促銷內容及營業時間，

電話中店家告知無法用電話預訂，

如果要買促銷價格，就必須到現場排隊購買。

我到了現場，店家還未開始賣，

已經排了十幾個人的長龍，

我隨後加入了排隊的行列，

因為做過餐飲業，職業病發作，

開始觀察店家的行銷會產生何種現象？

只見店家對排隊的顧客好像不理不睬，

倒是顧客們開始自己管理自己，

讓排隊的人龍不要太靠近馬路，以免產生危險。

我看排隊的顧客們倒還滿有耐性的，

而又有路過的民眾陸續加入購買的行列。

開賣時刻終於到來，烤箱一打開沒有賣幾個人，

購買動作又停止了，

原來店家只有一台烤箱，產能有限，

而又沒有預先做好的餅來供應消化大量人潮，

店家的作法只有每個人限購10個。

在等待下一次開賣時間，

一位女店員在店內

和小孩子自顧自的玩起電視遊戲，

彷彿外面在大太陽底下排隊的顧客和店家無關。

我心裡在思量這家店還真不會做生意啊！

終於輪到我了！我買完望著我後面

還在等待的長長人群們，

給予無限的敬意和同情，同志們仍須努力！

店家應該要感謝你們啊！

人龍就是最好的促銷廣告。

 用排隊來當做行銷的手法，

 是希望引發排隊效應來造成攬客的效果。

 通常新開幕的店想引起注意，會用此招。

當然，若是能引起媒體的關注來報導，

那宣傳效果肯定會更好。

 有了媒體給予店家助力、加持，製造話題性，

 隨著媒體的報導，消息也會立即傳開，

 同時也會吸引民眾好康道相報，

 會將『曝光度』達到倍數擴散的目的，

會引發一波購買熱潮，店家至此如魚得水，

媒體與店家之間魚幫水，水幫魚，互相拉抬聲勢。

最前面曾說商家千萬要注意︰

使用行銷手段時不可不謹慎！

因為行銷把大量客人招攬來，

有可能會自曝其短。

有很多用1元促銷的行銷方式﹙例︰1元牛肉麵﹚，

招攬來爆量的客人，

但店家事前的準備規劃，當下的處理方式

及事後的補救措施都不夠周延，

因此反而適得其反，

行銷的目的沒達到，反而得罪了客人。

像本文中提到店家對排隊的顧客不理不睬，

及女店員在店內和小孩子自顧自的

玩起電視遊戲，都是服務的負面例子。

最好能安排店員維持排隊秩序，

遇到客人因為插隊糾紛時，要加以排解，

並同時登記顧客要購買的量，

等到櫃檯時，就可以加速購買流程的進行，

在安撫顧客排隊情緒時，可以請顧客試吃產品，

喝免費紅茶，

為了顧客下次再度上門而努力，要一試成主顧。

尤其很多顧客是衝著打折而來，

可能回復原價就不再上門了？

你不在此時拉住他們的心，

讓他們留下好印象，更待何時！

如果事前就規劃，顧客可能會因為

排隊時間太久而感到不耐煩，

那麼要如何轉移顧客在排隊上的焦躁感？

顧客能否利用排隊打發無聊的時間?   

或店家可先發號碼牌、

利用手機來告知還需要等多久的時間，

還是有電視、音樂可紓解顧客的心情。

 海底撈的排隊等候策略︰

中國大陸有一家火鍋店叫海底撈，

倡導「差異化服務」。

訂位後會發簡訊提醒顧客，

讓客戶服務體驗從訂位就開始了，

訂位就是店家與顧客的第一個接觸點。

從一開始就要思考

如何讓客戶有不一樣的服務體驗。

在海底撈用餐，消費價格算中上；

但是走進餐廳，服務員會為坐在等待區，

等待叫號排隊的顧客

送上免費水果、飲料、零食，

以及撲克牌、跳棋之類的桌面遊戲，

供大家打發時間；餐廳還主動提供

免費上網、美甲、手部護理、擦皮鞋等服務。

這家餐廳話題性十足，同時也贏得許多顧客的心。

而產能也是店家要特別注意的事項，

如果行銷效果超過預期的好怎麼辦？

沒有準備那麼多產品應付爆量的顧客，

是否還有備案補救措施？

既然讓顧客充滿期待感來到店裡，

就不能讓他們失望而歸。

沒有買到產品的顧客是否能

現場試吃其他產品及發放優惠卷，

請他下次一定要再度光臨。

排隊效應不只要吸引盲目的從眾顧客，

更要讓被行銷拉來的顧客感受到店家的誠意，

產品的品質佳、好吃的沒話說、服務也讚。

因為要成為長長久久的人氣排隊名店，

是無法靠一時取巧的行銷術就可以達成的，

而是店家本身要有真材實料，懂得服務的真諦，

再加上行銷幫你加分，想不成功都難！

                  管理園丁 101.3.31