情義相挺 義哥 心靈園丁部落格

未生 韓劇

行銷企劃人不能亂槍打鳥，

要善用 STP 行銷策略理論！

前言重點介紹︰

身為一個行銷企劃人，你必須知道 STP 行銷策略理論！

請運用 STP 做好行銷的策略工作。

請和其他競爭者做出明顯的區隔，找到自己的生存之道。

行銷攻擊要精確，「鎖定目標市場」，準確的攻擊到「目標顧客群」。

成功的定位策略就是要讓消費者清楚的知道為什麼要選擇你。

問對問題，正確的答案才會浮現！找到正確的方向，才不會走冤枉路！

顧客跟你買東西的理由和動機是什麼？請找出答案！

是因為產品本身的「價值」或是買的人真的有此「需求」。

產品為何乏人問津，賣不出去？

你的產品有在「對的市場」賣嗎？有找到「對的人」賣嗎？

新人有如一把刀子，要越磨才會越利！

吳次長給新人出的功課（任務），

就是叫新人直接去面對市場的客戶，接受挑戰。

新人要變「成熟」，就像水果在販售前有一道催熟的過程，

要經過某種歷練後，心智才會變的更成熟。

任務，不管是成功或是失敗，

希望新人都能從其中學習到很多寶貴的經驗。

才能在短時間內快速成長茁壯。

這是指引幫助他們的一種手段和教育訓練的一種方法。

正文︰

商場菜鳥新人-張克萊，認真準備了一份企劃案，

滿心期待的呈交給了他的上司-吳次長，

而吳次長看完後，卻給新人出了一項功課（任務），

就是到公司外面去做個小生意。

心靈園丁義哥的建議︰

身為一個行銷企劃人，首先得具備敏銳的觀察力和感知力，

能夠看出消費者的需求和市場趨勢，從中找到「商機」！

而企劃案的產生不是自己關起門來，天馬行空的靠自己想像。

必須根據事實去做規劃，

而且，真切的去了解消費者和客戶在想什麼？競爭者在做些什麼？

新人別自以為是，走到外面的市場去拓展視野、增長見聞吧！

吳次長交給了張克萊十萬元，要張克萊運用這十萬元當本錢，

錢可以自行運用，隨便採購任何產品去賣，

想藉此讓張克萊了解做生意的不易之處，

也希望張克萊能從中體會到產品銷售的真正涵意，

往後能做出更好的企劃案。

（此次功課，找便宜貨買來賣是陷阱！因為本錢不多，時間不夠，

  一般人都會掉入陷阱裡，認為採購便宜貨容易賣出去。

  而張克萊就是採購便宜貨，賣襪子和內褲，

  犯了和一般人同樣的思維模式！）

而張克萊的同梯張百基也被前輩姜代理叫去

和張克萊一起做生意（新人歷練的過程）。

張百基原本就瞧不起張克萊，

如今前輩卻要他和張克萊一起去完成這項任務，

昧於上司的壓力，萬般無奈之下只得答應。

張克萊去市場批了便宜的襪子和內褲來賣，

張百基先去找過去的前輩幫忙，

結果推銷對方不需要的東西，別人連賣這個人情都不給，

張百基只好摸摸鼻子，姍姍然離去。

在一起賣產品的過程裡，張百基心中始終對張克萊有著強烈的排斥感，

因此採取不配合的態度，只是冷眼旁觀張克萊兜售貨物四處碰壁的窘境，

看著張克萊在捷運上鼓起勇氣大聲地叫賣，卻遭到拒絕。

拉下臉到過去的棋院找熟人推銷，卻碰了軟釘子。

（在棋院聽到有人在談論張克萊，

  張百基才開始了解張克萊不為人知的另一面。）

一直到最後，眼看著回公司的時間就快要到了，

而張克萊手中的商品卻都賣不出去，

此時，張百基終於放下身段和張克萊一起「合作」。

兩人先喝酒壯膽，藉著酒意在三溫暖前大聲的叫賣產品，

果然吸引一群上班族捧場。

看到兩人生澀的販賣技巧，這些人也想起當初自己當新人時

也曾被前輩這樣訓練過，

因此，引發他們的共鳴，紛紛慷慨解囊購買他們的商品。

心靈園丁義哥針對以上案例的總體分析檢討︰

你認真準備了一份企劃案，要如何讓你的企劃案具有「說服力」？

首先你要讓對方能夠理解，你的企劃案要達到何種目的？

接著你要用何種策略和方法完成你要達成的目的？

而且你要在企劃案裡提出證明，

你所提供的產品與服務是有競爭力的，而且能夠滿足客戶的需求。

周全的計劃是將每一個環節和預期可能發生的狀況，

事先提出一套解決的方案，然後，按步就般的落實執行。

請將以上你所構思的企劃案的總體概念和想法，

把它文字化、圖像化（視覺化、影音化），

透過表達的工具，經過完整的規劃和包裝，

去說服你的上司，你的企劃案確實可行。

張克萊自己認為已經規劃完備的企劃案卻被吳次長給駁回。

企劃案為何沒能通過？問題究竟出在哪裡？

是市場資訊蒐集不足？還是計劃設想不周，

亦或是剛入行的新人經驗不足、缺少實戰經驗，

過於樂觀，以至於企劃不具可行性？

以主管的高度和格局看問題，思考會比較縝密和全面性，

會考慮比較長遠性的利益。

因此，有經驗的主管會對你所提出的企劃案

作全方位與結構性的分析與判斷！

企劃案是否有可能的疏忽之處或盲點，

是否具有可行性？如何執行？作通盤性的檢視！

對於新人首次的企劃案，

吳次長沒有直接的告訴張克萊被駁回的原因，而是用迂迴的方式，

希望張克萊從做小生意的親身體驗裡，

能夠自行體會出企劃案與做生意之間的關聯性。

貿易商必須要找到好的「產品」，和有此需求的「市場」，

再針對「目標顧客群」做行銷策略。

做個小生意也是不簡單的！

考驗張克萊將如何有效的運用手中有限的資源，然後取得最大的效益！

而且此次的任務，他必須在很短的時間內，

運用極少的資源，發揮最大的效益，完成上司所交辦的任務。

遇到困難的任務挑戰，你如果有一堆藉口和理由，

例如︰上司給的本錢太少、時間不足、沒有人幫你…然後困坐原地，

陷在自怨自哀的情境之中，那麼還沒開始做，你已經輸了！

有企圖心的業務行銷人員，首先想的不是我缺少什麼，而是我能如何做。

他們會為成功找方法，會積極的善用手中的資源。

即使關關難過，也要採取行動，想辦法去突破困境！

做生意利用人脈關係的迷思！

一開始，張百基和張克萊都有想過利用

自己的「人脈關係」來賣產品的念頭。

但是嘗試後，結果都不太順利，

對方連賣這個「人情」都不給，當下可真是尷尬啊！

張百基過去的前輩，立場很堅定、態度很明確，

你想賣的產品，我不需要！

而張克萊到棋院找過去的熟人推銷產品，

只是為了想在規定的時間內，完成上司所交代的任務，

卻未深刻的了解此次任務的真正用意，會買你產品的顧客究竟在哪裡？

做生意可以利用人脈關係，但是不要強迫推銷他們不需要的產品。

人們會主動去買他們喜歡的產品，

而上門強迫推銷他們不需要的產品，只會招人討厭。

許多賣保險和直銷的業務員，總是會先從自己的親朋好友先推銷起！

為了「保險」起見，利用人脈關係，先找自己人推銷。

然而，你究竟是賣「產品」還是賣「面子」，

亦或是靠「人情」呢？

你心裡也許也清楚，熟人買你的產品

是基於「交情」也罷，「同情」也好，

反正都不是基於

產品本身的「價值」或是買的人真的有此「需求」。

賣對方不需要的東西，硬推銷，是否會傷了親情或友情呢？

可千萬不要因為一次的交易而毀了長久的情誼。

產品為何乏人問津，賣不出去？

你的產品在「對的市場」賣嗎？

有找到「對的人」賣嗎？

張克萊在捷運上很用「力」的大聲叫賣有用嗎？

在捷運裡跟每一個人拜託買便宜的襪子和內褲，

能說服對方掏出錢來嗎？

問對問題，正確的答案才會浮現！

找到正確的方向，才不會走冤枉路！

別自以為自家的商品可以賣給「每一個人」！

如果你沒有找到對的「市場」，打動「目標顧客的心」，

就是用錯地方、白費力氣了！

不是撿到籃子裡的都是菜！

請記住︰

與你們風格截然不同，格格不入的顧客不會走進你們的店。

把所有的人都當成是你們的顧客，

討好每一個人是沒有必要的，他們不是你的菜！

這樣只是浪費你的行銷資源，而且無法產生多大的效益。

請集中資源和火力，

想盡一切辦法招攬你的「目標客群」上門才是上策，

針對目標顧客，與他們建立良好的互動關係，

才能帶來實質帳面上的收入。

如果不知道顧客的需要或想要什麼，

業務人員的工作是失敗的！

有些業務員去做陌生拜訪，賣商品真的賣的很認真，

甚至有一股執著，和顧客較上勁了，

然而，在不對的「地點」，遇上不對的「人」，

要想成功達陣賣出商品，真的很難！

如果你有用「心」找出顧客的「需求」，

其實你可以賣的很輕鬆，不費吹灰之力就能輕鬆成交。

花時間訓練員工的推銷技巧和話術固然重要，

然而主管也要讓員工去了解顧客買你產品的原因。

因為買與不買是由顧客來決定，就算你的產品再好，價格再便宜，

但是顧客不買帳，還是白搭！

你只能去找出顧客為何不買你產品的原因，再對症下藥。

顧客跟你買東西的理由和動機是什麼？請找出答案！

做生意的釣魚理論！

首先，釣魚要在有魚的地方釣，你說是吧！

在沒有魚的地方釣魚，只是瞎耗時間。

因此，釣魚要選在有魚的地方（要選對商圈），

而且這個魚場的魚是你想要釣的魚（目標客群）！

（張克萊在捷運上賣便宜的襪子和內褲，就是找錯地方了！

  後來選擇在三溫暖前叫賣產品，果然吸引了一群上班族來捧場，

  因為，洗三溫暖的客群對便宜的襪子和內褲有所「需求」，

  可以買來穿，馬上更換！ ）

接下來，你要如何說服顧客來買你的產品，而且是立即採取行動？

顧客會對你說︰我跟你買，我能得到什麼好處？

做生意要讓顧客有佔到便宜的感覺，

這樣他們的「奇檬子」感受會非常好！

行銷要有誘因，要知道︰

「要想取之，必先予之」的道理！

而你的「誘因」是哪一種「餌」？

請研究你要釣的魚喜歡吃哪一種餌？

想要釣不同種類的魚（目標客群），

就要用不同種類的誘餌（誘因）？

而且當你撒出誘餌後，會聚集大量的魚群，

產生所謂的「從眾行為效應」， 紛紛搶食誘餌，

此舉可真是會讓你的荷包滿滿，做生意做到笑開懷啊！

不要拿散彈槍亂槍打鳥！

若事先沒有根據自己的產品進行定位，

缺乏針對性的目標客群，

盲目的、沒有選擇性的去尋找客戶，

就如同大海撈針般，只是浪費時間。

請先研究好產品的定位，

你的產品屬性適合哪一個市場發展，

誰是你的顧客？你打算把東西賣給誰？

然後，再針對「目標市場」、「目標客群」

研擬行銷策略，進行攻擊！

STP 行銷策略理論！

你如何定義你的品牌和產品？

要找到適合你的市場和目標客群？

請運用 STP 做好行銷的策略工作。

S（市場區隔）：

市場大餅群雄割據，你的「經營模式」在競爭激烈的市場中，

是否能與其他競爭者做出區隔，找到自己的生存之道。

你可以創造出一塊市場，

不在競爭者眾多的「紅海」裡廝殺，為自己開闢出一個「新藍海」。

或精準的切割出一塊市場，只要這個「分眾市場」，足以養活你的店。

T（目標市場）：

行銷攻擊要精確，「鎖定目標市場」，準確的攻擊到目標顧客群。

訂定行銷策略時，應該先把市場找出來，找到市場的切入點，

再從市場中瞄準主要的攻擊對象，就是你想要「聚焦」的目標客群，

再想辦法在這些目標對象的心中，

為你自己的品牌或產品給人留下深刻的好印象，

創造出競爭對手難以取代的「價值」。

這樣，才能在面對顧客的選擇時，打敗眾多的競爭者脫穎而出。

P（定位）：

在業界要能夠「同中求異」，表現出與競爭者不同的「差異化」，

清楚的和你的競爭者有所區隔。

成功的定位策略就是別和競爭者打泥巴戰，

要讓消費者清楚的知道為什麼要選擇你。

請找出能夠突顯你自己的「優勢」﹙利基點﹚，

或特別強調別人沒有的某種「特色」。

新人有如一把刀子，要越磨才會越利！

如果你在職場能碰上一位好主管（貴人相助），

願意認真地指導你，做好教育訓練與經驗傳承的工作，

那可真是你的福氣啊！

韓劇—「未生」劇裡的吳次長

就是那麼一位好上司，願意幫助新人成長。

如果是一位好主管，你會希望自己的屬下

是一個沒有主見、逆來順受，唯命是從的人嗎？

還是希望他們能夠冒險犯難、不怕險阻，

能夠面對挑戰、不怕挫折、勇往直前？

吳次長給新人出的功課（任務），

就是叫新人直接去面對市場的客戶，接受挑戰。

此次的任務，不管是成功或是失敗，

希望新人都能從其中學習到很多寶貴的經驗。

而新人要變「成熟」，

就像水果在販售前有一道催熟的過程，

要經過某種歷練後，心智才會變的更成熟。

就像糾正屬下的「盲點」，

有些事用「說」的，對方也未必能夠了解，走出困惑之局，

有時候，必須讓他自己親身去體驗，去實際「做」過，

他才能徹底理解﹙茅塞頓開﹚。

讓他從嘗試中學習，從做事中思索問題，累積教訓，

新人才能在短時間內快速成長茁壯。

這是指引幫助他們的一種手段和教育訓練的一種方法。

作者︰心靈園丁 義哥

104.6.20

延伸文章︰

1、韓劇未生 心靈園丁義哥 觀後感

2、韓劇未生 張克萊的命運之路

3、韓劇未生 職場實習生的生死鬥與龜兔賽跑

4、未生 韓劇 從職場菜鳥新人探討企業導師制度

5、未生 韓劇 圍棋管理和團隊的思考模式

6、未生 韓劇 培養解決問題的能力，在職場才有競爭力

7、未生 韓劇 職場新人的「孤鳥」處境

   與職場人際關係的「孤島」效應！

8、未生 韓劇 行銷業務人員的表達說服能力

9、未生 韓劇 簡報專案的正確思維與說服力的展現

歡迎您到

情義相挺 義哥心靈園丁

痞客邦 部落格 參觀一遊！

心靈園丁義哥喜歡蒐集資訊與朋友共享！

有靈感或感想時，也喜歡寫些文章和心得感想！

誠摯歡迎您隨時來參觀，最好能留言認識喔！

心靈園丁義哥非常歡迎

交流討論經營管理問題！

歡迎中小企業商家經營者、管理者

交流討論經營管理問題！

（特別歡迎餐飲業中小企業商家！

夜市、路邊攤商家交個朋友！）

引用此文麻煩請註明出處！