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未生 韓劇

行銷業務人員的表達說服能力

前言重點介紹︰

表達說服能力是一門學問和藝術！

實習生最終考核驗收報告，是實習生們能否留下來的最後「機會」。

所謂︰台上三分鐘；台下十年功！

你永遠都要做好準備，隨時等待機會的到來。

給了你表現自己的機會，

就只怕你上台之前沒有準備好，無法把握住「機會」！

而準備好的人是十年磨一劍！就等好戲正式上場！

商社業務人員上台就是要懂得『秀』SHOW ！ 而且敢秀！

報告要「與眾不同」，絕不只是「譁眾取寵」而已，

報告的背後還要有一套言之成理的論述。

你賣的到底是什麼？

你可以重新「定義」產品的價值和「定位」產品的用途。

（可參考把梳子賣給和尚這篇文章！）

行銷業務人員的「思維模式」

要和ㄧ般人的思考角度有所不同，

要在別人看不到的地方，發現產品新的可能性。

同時，又要站在消費者的立場和角度思考，

要以客戶的利益為優先，而不是硬推銷對方不需要的東西。

透過對人性的洞悉，掌握客戶的心理之後，再來制定行銷的策略。

正文︰

實習生考核驗收報告篇！

韓劇未生劇情裡，有安排了一場實習生最終考核驗收報告的橋段。

這一場實習生報告，決定了是否可以成為公司的正式員工！

由兩個實習生一組共同上台報告

（可以考核出實習生的合作默契與團隊精神？），

台下則坐滿了各單位的主管們。

只見主管們睜大了眼睛，虎視眈眈的觀看著實習生們的表現。

驗收報告之前，眾多實習生開始找搭檔，

張克萊突然成了大家競相邀請的搭檔對象，

沒人緣的張克萊受寵若驚，

不知道自己怎麼一夕之間水漲船高，物以稀為貴！

到後來才知道，原來許多實習生都不懷好意，

認為張克萊的實力最弱，要是和他一起上台，

可以營造極大的「反差效果」

（用別人的差勁，凸顯自己的好！），

抬高自己的身價，讓台下的主考官們，

對自己留下深刻的好印象，可以雀屏中選成為商社的正式員工。

在實習時被分派到工廠（現場），

並未出現在辦公室職場的小滑頭韓錫律此時突然出現，

（一個被同期生稱做狗壁的人，言行舉止給人很輕挑、滑頭、

不穩重，愛耍小聰明的感覺）

邀請張克萊做他的簡報搭檔，而張克萊也答應了做他的搭檔。

這時其他的實習生們，都把張克萊與韓錫律這一組

「怪咖搭檔」當成是笑話在看。

兩人在準備報告的期間，韓錫律把主要的工作

都丟給張克萊做，自己只會出一張嘴。

果不其然，韓錫律想找張克萊做他的搭檔，

也是沒安什麼好心眼，是想欺負老實的張克萊。

吳課長還特別提醒張克萊別被韓錫律牽著鼻子走。

但是，兩個不同個性、作風完全不一樣的人變成「搭檔」，

這樣的「組合」會不會撞擊出什麼不一樣的火花，

也是令人值得期待的一件事。

看完其他組乏善可陳、了無新意的報告，

輪到張克萊和韓錫律這一組上台報告，

平時韓錫律私底下能說善道的，

哪知道一上台卻緊張的目瞪口呆、 說不出話來。

看到韓錫律臨時怯場，

張克萊馬上頂替上去，接著報告兩人的主張和看法，

可是陳述的內容也是結結巴巴，令人捏把冷汗。

這時台下的主管一句︰

現在的實習生都不到現場的嗎（工廠）？

就是這一句話把神遊太虛的韓錫律給叫回魂了！

因為，他對工廠現場的生產線和產品

非常的了解與內行，這是他的專業，

講到現場，沒有其他實習生可以跟他比。

就看他接下來的發言是滔滔不絕；

如長江、黃河之水綿延不斷，終於又把自信給找回來了！

張克萊、韓錫律這一組搭檔的報告，

在後半段因為不再緊張而放開身手。

第二階段的報告題目是要將自己搭檔當成客戶，

彼此相互演練推銷產品，

過程中，韓錫律所代表的現場派（工廠）

和張克萊所代表的辦公室業務派展開一場唇槍舌劍的激辯。

當張克萊把吳課長的室內拖鞋拿來賣給韓錫律，

讓台下的吳課長當場傻眼，心裡在想這小子是搞什麼鬼啊？

原來，張克萊想藉著室內拖鞋來表達他所認知的現場，

不是僅僅侷限於工廠，

當業務人員腳踩著室內拖鞋穿梭在辦公室

追訂單、聯絡工廠貨物是否準備妥當時，

其辛苦不亞於工廠（現場）的工作人員。

公司所有的同仁都是各司其職、分工合作，

辦公室業務和工廠人員要能夠相互配合、彼此支援，

才能完成上級所交付之任務。

韓劇未生心靈園丁義哥的心得報告︰

實習生最終考核驗收報告，

是實習生們能否留下來的最後「機會」。

能給台下的眾考官們滿意的答案就能通過考核，

然而，要是無法把握住「機會」，

或是，肚子裡擠不出貨，「黔驢技窮」，那可就會被判出局了！

（腦海中此時浮現實習生們勇闖少林寺18銅人陣的景象，

只有通過考核者，才能得到老師父的一句-過關！）

怪咖搭檔的組合是笑話？

進入新的組織，要找到合作的夥伴，

必須經過「磨合期」才能培養出合作的默契。

搭檔的組合能不能有1+1大於2的效果，

還是會出現1+1小於2的情形，

就在於能不能發揮搭配的「互補性」，

並且表現出合作默契與發揚團隊精神。

台上三分鐘；台下十年功！

準備好的人是十年磨一劍！

剑客的寶劍決不輕易示人，經過長時間的淬鍊，

如今寶劍終於到了該出鞘的時候。

剑客亮劍必有斬獲，出手過招，招招攻敵要害。

然而，要練成絕世武功，絕非一朝一夕之所能成，

那花費十年光陰所練成的絕招，

一出手一定可以讓敵人一招斃命。

十年就在等一個「機會」！

你永遠都要做好準備，隨時等待機會的到來。

否則，就算給了你機會，你若是沒有準備好，

只是白白的浪費了這次的機會！

俗話說︰上台靠機會；下台靠智慧！

給了你表現自己的機會，

就只怕你上台之前沒有準備好，無法把握住「機會」！

如今，機會就在眼前，而且只有這一次，機會錯失就不會再來了！

因此，報告前的準備功夫以及事前的演練都非常的重要。

可以預先設想多個假想情境，

再根據報告當天的實際情況和突發狀況，做出正確的因應。

上台報告也考驗著實習生的「應變能力」，

面臨突發狀況能否冷靜以對，做出正確的臨場反應

商社業務人員面對不同客戶時，要能夠抓住客戶的心理狀態，

做生意也要懂得變通之道，要能夠根據不同的情況隨機應變。

好戲正式上場！

商社業務人員上台就是要懂得『秀』SHOW ！

要懂得『秀』而且敢秀！

請站上舞台，上演一場精彩的「表演行銷術」，

請彰顯你個人的鮮明特質，展現你個人獨特的魅力吧！

然而，要想激發台下觀眾看秀的興趣，

可不能用陳腔濫調的報告方式。

比如說︰上台報告不要搞得像演講比賽或是朗誦比賽，

只是拿著擬好的演講稿「照本宣科」就想含混過關。

報告要想深植人心，

首先就是拋出的「話題」要讓人產生興趣！

請注意︰報告跟寫文章一樣，開頭很重要！

如何將台下觀眾的注意力和焦點集中在你的身上，

願意聽你闡述想法，認真看待你的簡報？

就是開頭設計一個吸引人的「話題」，

而張克萊玩室內拖鞋這個「梗」，

的確讓台下的主考官們印象深刻。

（張克萊把吳課長的室內拖鞋拿來當產品賣，

這個構想的點子不錯，趣味感十足！）

但是，報告要「與眾不同」，絕不只是「譁眾取寵」而已，

報告的背後還要有一套言之成理的論述。

台下的主考官們也想看張克萊接下來要怎麼「掰」下去！

主考官們的心裡會想？

你拋出的「話題」和我們公司有什麼關係？

結果張克萊用室內拖鞋將業務人員的辦公室

和工廠（現場）產生了連結的關係。

只看見台下的主管們點頭如搗蒜，

其論述說服了台下的主管們，最終得到了主考官們的認同。

你賣的到底是什麼？

室內拖鞋就只是室內拖鞋而已嗎？

要記住：

光是賣「產品」本身的成本價格，並不足以收買人心，

你必須展現這項產品的與眾不同之處和獨一無二的特性。

你可以重新「定義」產品的價值和「定位」產品的用途。

（可參考把梳子賣給和尚這篇文章！）

成功的行銷業務人員有著這樣的特質：

介紹產品，能夠讓客戶看到產品的價值和意義。

例如︰星巴克賣的不只是咖啡，它的附加價值是空間的氛圍，

人們喜歡在星巴克營造的空間裡喝咖啡，

其氛圍的『價值』遠超過咖啡的『價格』。

又好比如︰航空公司賣機票，

「賣點」不是搭乘的交通工具，

而是吸引目標客群對旅行目的地的嚮往。

行銷業務人員的思維模式

要和一般人的思考角度有所不同，

要在別人看不到的地方，發現產品新的可能性。

同時，又要站在消費者的角度思考，

要以客戶的利益為優先，而不是硬推銷對方不需要的東西。

透過對人性的洞悉，掌握客戶的心理之後，

再來制定行銷的策略。

表達說服能力是一門學問和藝術！

善於說服別人的人，並不是那種滔滔不絕，強力推銷的業務人員。

因為，進行強迫推銷容易引起對方的反感，

開啟防禦的機制，反而會收到反效果！

行銷業務人員也不能自我感覺良好，

淪為「老王賣瓜；自賣自誇」的自我吹噓行為。

一般人討厭業務員說的天花亂墜、口沫橫飛的唬爛手法，

而且，業務員若是虛情假意，也容易被人看破手腳。

假如你的口才不夠好，

還不如用態度誠懇、實實在在的行為去面對客戶。

能夠說服別人真的是一種挑戰！

要知道，說服力不是「詭辯」，

也不需要和對方做無意義的「爭辯」。

那麼，要怎麼樣才能讓別人聽從我們的建議而採取行動呢？

要想說服對方可以從兩方面著手。

一、理智面︰

先想清楚，你能說服對方的理由是什麼？ 你的論述支撐點為何？

有沒有依據客觀的事實做基礎？ 有佐證的資料數據嗎？

俗話說的好：事實勝於雄辯！

用事實來舉證，比長篇大論更能說服對方。

可參考體驗行銷：

只要讓顧客親身體驗產品的好處，

就不必多費唇舌去費力推銷產品。

二、情感面︰

要想影響、說服對方，

要盡量尋找雙方有交集之處，建立起情感上的連結。

用「同理心」站在對方的立場和角度思考，

是化解對方抗拒心理與防禦機制的好方法。

當立場是站在對立面，要想說服對方就不是一件容易的事，

只有立場一致，表現出我們是站在同一邊的，

對方才會願意聽一聽你的想法。

張克萊和韓錫律這一組，能在眾多的實習生中出線、脫穎而出，

就是因為有和其他組的實習生報告

作出「區隔」，就是所謂的「同中求異」。

而實習生要在最後的表現機會裡上台報告，

絕對必須展現專業的一面與自信的態度，

並且散發出對自己工作的熱忱，

這樣主考官們才會願意把你提升為正職人員。

作者︰心靈園丁 義哥

104.6.3

延伸文章︰

1、韓劇未生 心靈園丁義哥 觀後感

2、韓劇未生 張克萊的命運之路

3、韓劇未生 職場實習生的生死鬥與龜兔賽跑

4、未生 韓劇 從職場菜鳥新人探討企業導師制度

5、未生 韓劇 圍棋管理和團隊的思考模式

6、未生 韓劇 培養解決問題的能力，在職場才有競爭力

7、未生 韓劇 職場新人的「孤鳥」處境

   與職場人際關係的「孤島」效應！

注意︰

  後續還有心靈園丁義哥

探討未生的文章！請繼續收看喔！

附加相關文章︰

大學生說論文 3分鐘要讓人聽懂

聯合報 記者張錦弘／報導

台大、成大、中興與慈濟大學生命科學院，

昨天共同舉辦「三分鐘生科論文口說競賽」總決賽。

只要一張投影片、在3分鐘內，就可以解釋清楚

「為什麼吃宵夜會讓人變胖」的科學根據。

有鑑於很多大學生發表科學論文，

常辭不達意、不知所云，

台大、成大、中興、慈濟等4校昨合辦

「生科懶人包」論文口說比賽，提升學生表達能力；

要求學生3分鐘內將研究說得淺顯易懂；

並請來電影行銷、顧問公司主管當評審。

台大生命科學院副院長吳益群指出，

將創新與前端的科學研究成果，

用最通俗的語言向一般大眾說明，是科學領域學生的重要技能。

尤其學生畢業後找工作，更要懂得行銷自己，

讓用人主管知道你懂什麼、擅長什麼、為何非用你不可。

台大生科院因此在去年創辦3分鐘生科論文口說比賽，

盼大學生及研究生善用近來流行的「懶人包」概念，

深入淺出、快速推銷研究重點，

以主題適當傳達、口條清晰與台風穩健、

論文發展可能性，以及能否引起觀眾興趣為評分標準。

亞軍馬瑞彣則表示，台灣的傳統教學模式，

都是老師在台上講，學生在台下聽，

很少有機會上台發表意見，

他直到讀弘光科大當過學生會長，才有較多機會練習演講。

向小學生講解電機 愈通俗易懂愈高分

聯合報 記者張錦弘／報導

台大電機系副教授葉丙成

開設教學生如何「簡報」的課程，

期末驗收學習成效，

修課學生要向小學生以深入淺出的方式，

簡報電機專業知識，由小學生打分數。

台科大學務長王朝正則讓學生用口語講解理論、

錄影上傳Youtube取代筆試，愈通俗易懂，分數愈高。

葉丙成是台灣翻轉教育的重要推手，

他認為華人傳統的教育方式偏重單向傳遞知識，

少互動、體驗學習；

造成知識無法普及、變成實用的東西。

當年他在美國密西根大學讀博士時，

發現當地學生表達能力都很強，

因為密大每個學生都要修簡報課，提升表達能力。

葉丙成因此在5年前開設全國首創的

「科技簡報製作與表達」選修課，

期末要在小學早自習時間，針對電機、數學等

深奧的專業知識，對小學高年級學生做12分鐘簡報，

看能否講到「讓小學生都聽得懂」，並由小學生打分數。

有學生覺得這樣很殘酷，說：

「我選這門課是要學做專業簡報，不是取悅小學生。」

但葉丙成告訴學生，人生就是這麼殘酷，

當你進入社會後，會發現世上最難做的簡報，

「就是面對一群很有權力，但程度很差的人」。

為了避免遭小學生「當掉」，

修課學生使出渾身解數，

把皮卡丘、柯南、哆啦A夢等卡通角色統統用到簡報裡；

也有人以子彈射穿西瓜與雞蛋，

呈現電能的爆發力，大受小學生好評。

葉丙成說，修過簡報課的學生，表達能力突飛猛進，

有人到國外參加電路設計等比賽，

因太會簡報而加分，拿到冠軍。

引用自聯合報新聞，文章僅作部分摘錄，

讀者若有需要，請自行查閱原文！