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業務員必看

溝通表達說服力

之陌生行銷術須知      

對於不認識的陌生人主動上前進行推銷說明，

一般人都會抱有防衛的心態，

臉上彷彿貼著一塊牌子「謝絕推銷」！

千萬不要一開口就說「請給我幾分鐘的時間好嗎？」。

顧客心裡會想說︰

少說廢話，別多費唇舌啦，閉上嘴巴走人吧！

業務員要如何化解顧客的防衛心態？

一般來說，顧客會有幾秒鐘時間的注意力放在你的身上，

你能否掌握住這幾秒鐘的時間，

先傳達友善的訊息，讓對方接收到。

這是接下來他是否願意停下腳步聽你講的關鍵！

你真的有自信，是能夠替客戶解決問題，

而不是上門找麻煩的人嗎？

在超商門口，一位年青人攔住去路，

先生︰可以耽誤您幾分鐘的時間嗎？

﹙此時腦中馬上閃過的念頭是～厚～又是來推銷的！﹚

我手舉起來，拍謝！不好意思，沒時間！

沒有給年青人繼續說下去的機會，馬上閃過去走人。

我們常常會在路上遇到來推銷或以問卷的形式，

希望耽誤你幾分鐘的時間，來行銷的手法。

而你願意停下腳步，聽對方說些什麼嗎？

大部份的人都不喜歡被強迫推銷吧！

對於不認識的陌生人主動上前

進行推銷說明，都會抱有防衛的心態，

一般都會避之唯恐不及，

臉上彷彿貼著一塊牌子「謝絕推銷」！

以下是管理園丁針對行銷業務員

或想向陌生客戶推銷企劃案的人士，

給予一些真誠的建言與看法。

行銷業務員必須具備︰

ㄧ、人格特質︰

具親和力，擁有服務熱忱的精神，

穩定性佳，有高EQ管理。

抗壓力強﹙不怕被拒絕的壓力﹚。

有反省能力，而且會自我反省、檢討，

修正錯誤後再出發。

二、正確的心態︰

必須具責任感及使命感，

如傳教士般有宗教信仰的熱忱情懷。

展現行動力，態度積極、勇往直前的精神。

常懷感恩的心，感謝顧客給你這次的機會，

就算失敗或被拒絕，業務銷售人員也要去了解

客戶為何拒絕或失敗的各種可能原因。

當客戶看見你為他們盡心的處理問題，

他們對你的信任感會增加，

下一次成功的機率就會大增。  

擔心會被客戶拒絕，不好意思，

會有心理障礙或壓力？

正確的心態是︰我是客戶問題或需求的解決者，

我有好的商品或建議提供給您，對客戶一定會有幫助，

要以對方的利益為優先，

而不是來推銷對方不需要的東西。

三、培養觀察力﹙洞察力﹚：

見微知著，隨時觀察周邊的人、事、時、地、物。

學會察言觀色，尤其對客戶的眼神以及其肢體語言，

都要能正確解讀所代表的意義。

懂得把握機會，懂得何時可以出手。

四、分析思考能力︰

能以邏輯性、系統性的方式分析問題。

五、溝通表達說服能力︰

能清楚的表達自己的想法讓對方瞭解。

你的論述支撐點為何？

你說服對方的理由是什麼？

有沒有依據客觀的事實為基礎？

有佐證的資料數據嗎？

六、應變能力︰

面對不同的客戶及情境和突發狀況，

都能冷靜以對，給予正確的應對。

行銷業務員的邏輯思考

訓練重點邏輯思考，說話表達的方式要講重點，

而且條理分明，簡單明瞭易懂。

用對方容易理解的溝通方式，用對方能理解的話語。

﹙切勿用行話、術語！

有些業務員喜歡用自己產業領域的行話

或專門術語，或賣弄英文，

來顯示自己的專業，其實有時候反而適得其反！﹚

該訴諸理性時︰

就用客觀的事實及有佐證的

資料數據輔助你，言之成理。

談話中加入具體的數字，

會讓對方有畫面有概念﹙視覺化﹚。

消費者對行銷業務人員的說詞，

通常會採取懷疑的態度，            

顧客會觀望不買，所以你必須拿出證據證明，

讓顧客有充分的理由相信商品或服務

確實能帶給其明顯的好處。以專業讓顧客產生信賴感。

該訴求感性時︰

則塑造出一種購買的「情境」互動，

一種「氣氛」﹙氛圍﹚來提高客戶的購買意願。            

如何說服別人，是行銷者的一大難題，

而生動的比喻，洽當的舉例

是使對方信服最有力的工具。

舉例法－以實例打動顧客，去除疑惑。            

善用讚美的力量，

每個人都希望得到別人讚美與誇獎，這是人之常情。

但是切記不要言不由衷，流於做作，

不得體的讚美會得到反效果。            

最重要的就是要和客戶產生交集！

要調到彼此相同的頻率才能溝通！

業務員不能與客戶有認知上的差異，

過於主觀的想法會與客戶脫節，

業務員必須站在消費者的立場跟角度去思考。

關鍵性的一擊的準備

就像荊軻刺秦王，機會就只有一次，

機會錯失就不再來了！

你要抱持只有這一次的機會，

台上三分鐘，台下十年功！

所以事前的準備功夫

及事前的演練都很重要！

永遠都要做好準備，等待機會的到來，

因為就算給你機會，也要你準備好了才行，

否則只是白白浪費了機會！

先問問你自己︰

﹙腦中的論述有具體的整體架構與規劃﹚

請說出對方為什麼要停下腳步

聽你介紹產品的5個理由？

你有沒有辦法在30秒內，說服消費者購買你的產品？

對方聽你說有什麼好處？

你能滿足顧客的需求嗎？

你能幫顧客解決問題嗎？

你如何行銷﹙包裝﹚你自己這個『產品』？

你跟其他競爭者有什麼不一樣？

你的產品或服務獨特的賣點是什麼，有甚麼價值？

沒有賣不掉的東西只有賣不出去的價格，

產品為何推不動？是產品本身不好？還是價格問題？

你有沒有先預先設想多個假想情況的情境演練版本。

根據當時環境條件的不同而有不同的作法（說法）。

行銷業務員

你給顧客的第一印象如何？

「想要推銷產品」

先要懂得「包裝你自己」！

推銷商品前，

先成功的把你自己給推銷先出去！

你如何創造自己的形象﹙個人魅力﹚？

佛靠金裝，人靠衣裝。

你的穿著品味是否符合專業形象？

當你把自己包裝妥當，準備介紹給對方，

客戶對你﹙推銷員﹚的第一印象，

決定了對你的商品印象。

業務員如何化解顧客的防衛心態

你是問題解決者，你能替客戶解決問題，

有解決的方案，而不是上門找麻煩的人！

當對方還不認識我們的時候，

面對陌生人，難免會保持防衛的心態，

此時『微笑』是化解雙方尷尬的潤滑劑。

絕對記住真誠的微笑具有不可思議的力量！

一句溫馨的關懷與問候，就能拉近你與顧客的距離！

讓顧客感受到你的真心誠意，就能卸下顧客的心防。

雙方初次接觸，要給陌生對方的第一印象，

是親切有禮、展露微笑而有自信，

讓對方感覺你是沒有威脅性，是來幫助他的！

向對方展現你的專業與自信的態度，散發出熱忱。

如果有時間，再聊對方關心的話題，

投其所好，緩和氣氛。

另ㄧ方面，ㄧ般人初次接觸

不認識的業務員，都缺乏耐性 ，

千萬不要一開口就說「請給我幾分鐘的時間好嗎？」。

顧客心裡會想說︰

少說廢話，別多費唇舌啦，閉上嘴巴走人吧！

別浪費我的時間了！我可沒有時間在這裡跟你耗！

一般來說，顧客會有幾秒鐘時間

的注意力放在你的身上，

你能否掌握住這幾秒鐘的時間，

先傳達友善的訊息，讓對方接收到。

這是接下來他是否願意

停下腳步聽你講的關鍵！

﹙有些推銷員，是先遞上免費的紙巾

或小禮物釋出善意！ 拋磚引玉的手法！﹚

先引起陌生客戶對你的興趣，

製造讓彼此有對話的機會。

好戲正式上場

如果對方願意停下腳步聽你講，

你能否把握住機會，在很短的時間表達你的想法，

並且獲得對方的認同。

銷售話術︰

因為你的時間有限，

你想用單刀直入或開門見山的方式，

直接切入主題，切中要害

或是旁敲側擊，迂迴進攻，絕口不提「銷售」呢？

開場的幾句話，可能就會引發客戶是否會拒絕你了！

﹙例如～你一開口就說︰我是某某保險公司，

對方可能對保險公司沒有好印象，

你一開口，就被遭到拒絕的下場！被判出局！﹚

切記，時間相當有限，要能夠精準的掌控時間，

最好是30秒就可以清楚地介紹完畢。

若是對方對你的談話產生興趣，

你可以爭取到更多的時間來延伸話題。

行銷～就是要懂得『秀』SHOW ！

上演一場精彩的表演行銷術吧！

行銷業務人員就是要懂得『秀』而且敢秀！

展現你個人獨特的魅力吧！

行銷業務人員的臨場反應很重要，

如何抓住顧客的心理狀態？

做生意要懂得變通之道，要能夠隨機應變！

30秒內就要完整傳達想法的

電梯行銷術

在訓練行銷業務人員的邏輯思考及表達能力上，

有一種稱為『電梯行銷』的方法。

就是將你想要表達的想法，將其精華濃縮在30秒以內，

然後向客戶作完整的表達，並取得客戶的認同。

行銷業務人員要訓練自己在碰到一瞬間的機會來臨時，

突然哪一天你在電梯裡，巧遇一個重要的客戶或投資人，

你如何利用在電梯裡，短短的幾十秒鐘有限的時間裡，

吸引對方的注意，然後對你說的話產生興趣。

如果你能確實的把握住此一重要時機，

說服客戶﹙投資者﹚，

就是掌控了成功的契機！

心靈園丁非常歡迎交流討論經營管理問題！

作者︰心靈園丁

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