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餐廳預約制的商業模式，

招攬重視用餐品質，有目的性的專程客！

前言重點介紹︰

訂價策略走中高價位的餐飲業店家，

請走預約制的運作機制。

有計畫性的招攬一定比例的

有計畫、有目的性的「預約制目的客」。

（所謂有計劃性、有目的性用餐的顧客，

例如︰家庭聚會、生日、公司聚餐…。）

做生意，要能夠找出符合顧客需求，

也能為餐廳創造獲利的商業模式。

餐廳以預約制的運作機制作為服務方式，

不能光是對業者有利，

業者還要思考預約制是否符合消費者的需求？

相對的的來說，

是對餐廳業者及消費者都有好處，是製造雙贏的局面。

預約制對顧客的好處

是可以提供顧客高附加價值的客製化服務。

而預約制的運作機制

會讓餐廳的營運變成可預測性的行為。

店家可以有計畫性的作好時間管理的工作。

有效的運用分配時間、規劃工作，

降低生意時段的閒置率和提高工作效率。

同時，預約制由店家掌握質量管控的主控權，為品質把關。

讓中價位小餐館在營運生產服務的流程上，

能夠維持好的服務品質。

正確的選擇營運的商業模式和自我定位，

才可以切入到對的市場去做競爭。

因此，中價位小餐館要把自己「定位」成

提供高附加價值商品和服務的店家，能夠滿足顧客的需求。

而且，就算多花一點錢，目標客群也都想上你們餐廳用餐，

最後因為你們餐館生意太好，沒有預約還訂不到位呢。

老闆們請努力提升自己店的「價值」，

希望你們店能夠成為人氣預約的名店。

正文︰

在餐飲市場，如果走消費門檻較低的平價餐飲，

可以主打薄利多銷的策略。

如果餐點平價，客人也喜歡你的產品，

消費者可以天天都上門消費。

而中價位小型餐館，因為售價關係，

ㄧ般人多久才會來吃ㄧ次呢？

我想，就算是忠誠度夠的常客，

頂多兩、三個月來光顧ㄧ次也就不錯了。

也因為中價位小型餐館，價位不是走平價路線，

常客不會天天都來消費，因此老闆要把客源基礎擴大。

透過行銷、推廣，有計畫性的招攬目標客群。

顧客上門與否是你餐館能否生存的關鍵因素。

因此，你的客源結構佈局，要能夠招攬到足夠的來客數，

能夠支撐你的店穩定的獲利。

而你的客源結構，可能包括商圈隨機過路客、

在地商圈社區客、專程來店消費的目的客…。

探討中高價位餐廳用餐的目標客群，

基本上，顧客找中高價位餐廳用餐，

有許多顧客都是有其目的性，

不像平價餐飲的主要客源基礎集中在

在地商圈社區客和隨機性的客人或過路客比較多。

因此，中價位小餐館要在基本客群裡，透過行銷推廣，

有計畫性的招攬一定比例的

有計畫、有目的性的「預約制目的客」。

（爭取部份有計劃性、有目的性用餐的顧客群來餐館用餐。

所謂有計劃性、有目的性用餐的顧客，

例如︰家庭聚會、生日、公司聚餐…。）

說到預約制的運作機制，

也是因應餐飲業營運生產流程上，

結構性限制的一種作法。

首先，客人還未上門前，廚房無法先炒菜。

 因為餐廳所提供的用餐服務，

 是從客人進入餐廳後，開始點菜，

 到廚房依其所點的菜單製做成菜餚，

 幾乎生產與消費是同時一起進行的。

無法事先預知，掌控生意起伏不定的狀況。

 因此，餐飲業較不容易做好銷售量的預估

 以達到控制生產量的結果。

 例如︰餐廳無法預知今天生意好壞？客人何時上門？

 客人對餐廳食物的喜好，客人上門會點哪些菜？

中式餐點除了冷盤可以先做，其他產品就難以預先做好，

因為預先做好的菜餚會失去其最佳的風味。

而食材也無法大量儲備，

因為經過長時間儲放就會變質，新鮮度也會打折。

產品預先做好準備，客人卻未上門，

賣不掉的商品無法隔夜儲存再賣，就變成報廢品了。

或是食材久放變質損壞，食物丟棄都會增加食材成本。

 餐飲業不像製造業的某些商品，

 可經由生產線提前大量生產出來之後，可長時間儲存，

 再透過商鋪銷售管道販售，

 而且產品暫時賣不掉，還是可以儲存，等待其他時機再賣。

也由於餐廳的生意比較被動，

 須等客人門，才能進行下一個步驟。

 因此，餐飲業營運流程的預估準備階段，

 真的是會造成某些中價位小餐廳老闆的困擾。

因為，客源的不確定性，銷售量的預估難以掌控，

 致使採購、生產製作的後續環節都會受到影響。

而且，中價位小餐館，

屬於小本經營、小規模運作的經營方式。

工作的人手有限，客席數可能也不多，

不能一次同時容納很多客人。

就算生意一下子大好，來客數如果一下子暴增，

而店內廚房和外場服務人手不足，

顧客用餐的品質也會出現問題。

如果，因為生意突然很好，店家不知道自我節制，

為了衝量而超收顧客，就會失去品質。

小店家有其基本的來客數負荷量。

當設備、人力運作的產能到達極限，負荷不了的話，

就會造成服務品質的降低，

有可能會因為服務品質的降低，使得顧客怨聲載道，

甚至有些顧客有可能會不再上門，這樣反而得不償失！

餐飲業特殊的營業狀況，

某些店會因為淡旺季、時段的關係，生意好壞差別極大。

生意大好時，店員忙碌到停不下來，

但是，生意沒人上門時，又閒得發慌，店員可以閒的打蚊子。

因此，實施「預約制」的運作機制，

可以讓中價位小餐館

在營運生產服務的流程上，維持好的服務品質。

由店家掌握質量管控的主控權，

控制店內顧客人數之總量管制（質與量達到平衡的狀態）。

將來客數控制在最適當的人數，為品質把關。

找出能夠獲利的商業模式！

做生意，要能夠找出符合顧客需求，

也能為餐廳創造獲利的商業模式。

餐廳以預約制的運作機制作為服務方式，

不能光是對業者有利，

業者還要思考預約制是否符合消費者的需求？

相對的的來說，

是對餐廳業者及消費者都有好處，是製造雙贏的局面。

預約制對顧客的好處。

顧客提早訂桌，店家收到訂餐訊息後，

可以提早準備一些前置作業。

接受預約制後，業者會先去了解客人的用餐需求、喜好，

可以為客人投其所好、量身訂做、調配設計菜單，

準備客製化的餐點服務。

（特別想吃什麼菜？ 那些菜會不合胃口？

不敢吃什麼食材，例如︰芹菜、香菜… 可以吃多辣？

如果用餐的客人中有牙口不好的老人家顧客，

菜單是否需要適時的調整。）

可以依照預約客人的預算安排餐點

（如果顧客預算足夠，可以使用較好的原物料），

也能夠替客人準備原本不在菜單內的特殊客製化食材。

因此，預約制對顧客的好處

是可以提供顧客高附加價值的客製化服務。

預約制對店家的好處。

客人預約講妥菜單之後，

店家再採購原物料，就準備訂單的食材即可，

就不會有食材久放變質損壞丟棄，浪費食材成本的問題。

菜單已經確定，餐廳可以提早做前置作業的準備，

客人上門也可以加快上菜的速度。

（中式菜肴的功夫菜需要燉煮的時間，

能夠預先處理，出餐速度就可以加快。）

如果能夠提早因應準備，小規模產能也能夠稍稍的擴大，

不會因小餐館人手有限，而出現手忙腳亂的情形。

在行銷方面，店家可以主動出擊，行銷沒有預約的閒置時段。

透過發送行銷訊息

（宣傳推廣預約制、研發新菜色，歡迎試吃、

設定來客數少的日子或時段做優惠），

通知網路社群平台的消費者，

拉高新客的造訪率及舊客的回流率。

透過預約制，店家已經知道某些日子

或時段的生意，可能沒有那麼好。

這時，可以規劃、自行機動性的運用閒置時段

做店內自我調整的工作。

就算沒有來客，也可以安排做員工的教育訓練、

設備維修保養、店內清潔等工作…。

所以，透過預約制，店家可以有計畫性的作好時間管理的工作。

有效的運用分配時間、規劃工作，

降低生意時段的閒置率和提高工作效率。

如果，中價位小餐館要推廣

預約制的運作機制，要怎麼做？

首先，當然是在你餐館的官網

或臉書平台公佈預約訂位的訊息。

例如︰本店接受客製化的餐點服務，

請於用餐前一周用臉書私訊或和餐館電話確認，謝謝您!

商家預約制的資訊要公開透明化，

讓顧客可以在官網或臉書平台，

搜尋到有關於店家經營的詳細資訊，

例如營業時間、需要提早預約的菜單、價位、

菜單的照片（有圖有真相！）、聯絡方法…。

接著是行銷推廣預約制，使其變成餐館常態化的運作模式。

針對新客提供誘因，預約可享打折優惠。

而舊客的黏著度和回流率則是靠產品與服務

創造的高附加價值

及滿意的用餐消費體驗來養成提升預約的頻率。

還有一個執行預約制必須加強的重點項目，

那就是顧客關係管理。

建立良好的顧客關係再加上預約制，

能夠給店家帶來穩定的獲利。

你準備與目標客群建立何種的顧客關係？

忠誠度高和願意接受預約制的顧客，

是值得長期投資的一群人，要與其建立良好的互動關係。

要建立起顧客情報資訊庫，

從中分析顧客的行為模式以及個人的用餐喜好，加以活用。

同時，在行銷上也可以經營運用顧客的人脈關係，

再找出更多的潛在需求者，開拓新的客戶。

建立起預約制的指名度，你就成功了！

行銷推廣預約制成功，將客人成功的吸引到店裡，

美食和服務也讓消費者非常的滿意，

當你的商品和服務有了好評口碑之後，就會建立指名度。

所謂「指名度」，就是你在消費者的心中，

你就是同類型店家中，選擇的第一首選品牌！

有計劃性、有目的性用餐的顧客，

只要以後有聚餐都會想到你，

還會跟跟周遭親朋好友推薦你這家店。

如果，業者成功建立起預約制，

那也表示你所提供的美食和服務，值得顧客提早預約等待。

就像網路上一些高人氣的美食店家，

因為生意太好，要訂購他們家的產品，

可能要等好幾個月、甚至半年以上，

可是，就有許多的網友願意等，

非得吃到那傳說中的美食不可。

當其他家的餐廳，不知道下一個客人在哪裡的時候？

成功建立起預約制的人氣店家，

不僅不愁沒有生意做，

可能預約的顧客，都已經排到好幾個月之後了。

工欲善其事；必先利其器！

預約制的運作機制會讓餐廳的營運變成可預測性的行為。

小本經營、小規模運作的

中價位小餐館，走預約制的運作機制，

如果能得到消費者的配合

（預約制能跟你的目標客群的切實需求連結在一起），

預約制營運模式絕對是對店家有好處的。

當然，以上我說了這麼多，

你還是必須實際去試試看才知道預約制執行的結果。

最後，老闆們切記︰

請認清楚你自己的店

具備何種可供運用的資源以及發展上的限制？

清楚了解自己的店的優劣勢之後，

就必須正確的選擇營運的商業模式和自我定位，

切入到對的市場去做競爭。

例如︰先決定你要做誰的生意？

顧客屬性裡，

平價的客群和中價位的客群所重視的點就很不一樣。

平價客群重視價格優於價值，

他們常去消費的店大都屬於平價性質，

然後在一堆平價店裡再分優劣。

而中價位的消費群，

相對於平價客群來說，比較重視品質和用餐感受。

因此，訂價策略走中高價位的餐飲業店家，

就是要拚價值的口碑，而不要走入價格競爭的紅海廝殺，

否則只會讓自己的店無法獲得合理的獲利。

（讓顧客先選擇「價值」，而不是去比較「價格」！）

因此，中價位小餐館要把自己「定位」成

提供高附加價值商品和服務的店家，能夠滿足顧客的需求。

而且，就算多花一點錢，目標客群也都想上你們餐廳用餐，

最後因為你們餐館生意太好，沒有預約還訂不到位呢。

老闆們請努力提升自己店的「價值」，

希望你們店能夠成為人氣預約的名店。

作者︰心靈園丁 義哥  106.7.22

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