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未生 韓劇

簡報專案的正確思維與說服力的展現

前言重點介紹︰

說服的策略與最高指導原則就是攻心為上！

而簡報的戰場就是爭奪人心！

行銷想法的簡報專案要讓當家主事者認同與支持你的提案，

在簡報中必須很明確的指出，照你說的做會有什麼好處？

依照你所提供的資訊以及分析判斷，

當家主事者自然會權衡利弊，作出正確的決斷。

而高明的說客會讓事實自己說話，因為︰事實勝於雄辯！

並且用合理的邏輯推理，

幫助當家主事者清楚地看到必須這麼做的結果。

除了說「理」，高明的說客也會動之以「情」，

先設身處地的為對方著想，看到對方的需求，重視對方的切身利益。

當被說服者覺得你的建議是為了他好，他自然就會照你說的做。

行銷簡報需要有「創新的模式」才能打破固有的格局，再創新局！

而看似有利可圖的專案，也要特別小心，利之所趨；風險亦伴之！

因此，必須做好風險評估和可行性分析等前置作業的準備工作！

說服公司高層人士只是專案推動的一個關鍵過程，

專案能否落實執行，計畫執行過程可能會遭遇的困難與阻礙

都必須靠團隊人員一一的去克服。

正文︰

中古車出口約旦簡報報告的前因後果︰

營業三組調來了一個新組員朴課長，

一看就是個不學無術的老油條，在公司做人處世的風評不佳，

早先在別的組就是個麻煩和頭痛的人物，

但是，據說他過去的業績可是驚人的嚇嚇叫，

所以，公司的上層長官希望他到營業三組能對業績有所幫助。

朴課長自己認為對公司很有貢獻，

所以一到營業三組就擺出一付前輩老鳥的姿態欺負菜鳥張克萊，

不僅把張克萊當作小弟任意使喚，還羞辱嘲笑他。

在工作方面，此人對營業三組毫無助益，也欠缺團隊精神，

工作態度散漫，打混摸魚不說，

甚至還調戲女員工，造成他的上司吳課長的困擾。

因為朴課長是個中東通，

所以手上負責了一個中古車出口約旦的案子。

這個案子被張克萊發現有異常之處向吳課長舉報，

吳課長派金代理和張克萊去查，

果然發現朴課長暗中在中東開設公司，

然後利用公司的業務收取回扣、中飽私囊。

朴課長的貪汙事件讓營業三組直屬部門的金部長下台一鞠躬，

而吳課長則是升任了次長，

社長還特別到營業三組給每個人都發了一筆獎金以資勉勵。

表面上營業三組糾舉了公司的害蟲，端正了公司的不良風氣，

然而私底下，公司卻有許多人對此事件持不同的看法，

把糾舉不法的人視為「抓耙仔」。

正直的吳次長自認為︰我們只是做了應該做的事！

人在做；天在看，行得端；坐得正，就不怕接受別人的檢驗。

將圍棋的理論運用在職場上！

張克萊雖然學歷不高，

但是他懂得將圍棋的理論正確的運用在職場上。

朴課長走後，營業三組又調來了一個千課長，

此人曾經和吳次長、金代理一起共事過。

營業三組為了新的事業計劃，全組開始動員起來，

可是找了半天還是找不到合適的項目，遇到瓶頸。

此時，張克萊想起圍棋老師的教誨︰

要贏棋，必須打破固有的格局，才能再創新局的概念。

下棋有時候不可太拘泥於「常規」，

棋譜是過去的人所編撰的、是死的，

而現在下棋的人是你、是活的，所以要知道靈活變通運用。

（還記得司馬光打破水缸救人的故事嗎？

為什麼一起玩遊戲的小朋友那麼多，

怎麼會只有司馬光知道打破水缸救人呢？

因為一般人都是習於「常規」，不敢去打破水缸，

同時又處於緊急事故的慌亂狀態下，腦筋一片空白。

而在司馬光的認知裡，人命關天，人的價值高於水缸，

救人是「目的」，打破水缸則是救人的「方法」。

司馬光的聰明和緊急應變的機智，讓他成功的解決了問題。）

重提約旦中古車案，新人好大膽的提議！

當張克萊在營業三組的會議上，

提出不如重新把朴課長的約旦二手車案子拿來做時，

此言一出，其他三個人面面相覷，

你看我，我看著你，一付被炸彈炸到的樣子，

他們心裡同時在想︰張克萊你好大的膽子，竟敢提這個案子。

中古車約旦出口案是一樁弊案，本來在公司就已經引發了軒然大波，

而營業三組檢舉自己人，在公司內部被有心人士

用異樣眼光注視的氛圍尚未解除，

怎麼好在此時此刻提出這個案子。

金代理對於此案採反對的意見，

認為張克萊是初生之犢不畏虎，不知道事情的輕重。

新來的千課長對張克萊提出此案更是嚴重的質疑，

似乎認為張克萊逾越了新人的本份。

張克萊面對排山倒海的反對聲浪，有點不知所措，

好險還有吳次長相挺，給予正面的開導。

吳次長同時也理性地去分析

中古車約旦出口案是否真的能替公司創造收益。

新人的看法為何和老鳥們有如此大的差異？

因為新人沒有包袱，而老鳥們有著『慣性的思維』，

過慣了一成不變的安全日子，

知道公司內部政治角力的可怕之處，

寧可不要碰這樁「弊案」，自找麻煩。

因此，腦中已經有了「先入為主」的保守心態，

覺得此案會困難重重，不做也罷！

思考模式的僵化，是源自於你依賴過去或錯誤的認知。

無法突破框架的限制，也是因為顧慮太多，

被公司的文化、傳統以及潛規則給制約和束縛。

而創新模式就是要超越既定的框架，拋棄無謂的包袱。

因為當你遵循眾人一致認定的法則，

而不去思考規則背後所代表的意義時，

你的格局將永遠無法超越前人。

而在張克萊的認知裡，雖然它是一樁「弊案」，

但是它也是一個「有利可圖」的案子。

無視於他人的異樣眼光，勇於突破現狀，

去做對公司有利的案子才是第一要務。

同一樁案子，新人和老鳥們用不同的眼光看待一件相同的事物。

也就是因為認知上的不同，所以也會產生不同的結果。

利之所趨；風險亦伴之！

因此，必須做風險評估和可行性分析！

吳次長被張克萊給說服，採納了張克萊的提議，

又決定重新把放棄的約旦中古車案拿回來做。

公司投資一個專案不會貿然行事，

必須有一套專業的評估制度，作為投資的依據。

其中包括︰計畫的可行性研究分析、財務成本效益評估

（短、中、長期的投資報酬率和效益）、風險評估…

接下來還有專案審核、簽約、執行、監督及考核等等工作。

張克萊的提議也許只是專案會議中，

「腦力激盪」之下，一個天馬行空的提案。

（天馬行空提案的例子︰

因為非洲人都沒有穿鞋，

所以在非洲賣鞋是一個很好的投資專案？

假如沒有經過可行性評估，沒有到當地實際的考察，

只是個人「主觀的認知」，

那麼，有可能失之毫釐；差之千里！

有可能非洲人沒有穿鞋，是因為沒有錢買鞋！）

而吳次長身為營業三組的領導決策者，

認為這個專案可不可行、值不值得去做？

不能用個人主觀的判斷，而是要以客觀、全盤的考量來評估專案。

而且，提議只是一個開頭和起點，

專案能否落實執行，計畫執行過程可能會遭遇的困難與阻礙

都必須靠全組人員一一的去克服。

營業三組的吳次長採納了張克萊的提議，

又重新把公司放棄的約旦中古車案拿回來做。

雖然同組的其他組員起先並不支持，

而且面臨公司其他組的冷嘲熱諷，

但是，後來吳次長審慎評估之後，認為張克萊的提議是可行的。

身為營業三組的領導決策者，

就是先「整合」同組的其他組員，得到他們的支持，

因為，要讓這個專案順利通過，

需要整組人攜手共同分工合作，才有可能完成任務。

和誰工作很重要！你有什麼樣的上司和同事呢？

要成就事業，必須要靠一群「志同道合」的團隊一起共同打拼，

大家為了追求共同的使命和目標而努力。

彼此工作默契良好，革命情感深厚，一起同甘共苦、並肩作戰，

是「有福同享；有難同當」的命運共同體。

願意接納考慮菜鳥新人意見的上司-給你一個讚！

在投資專案經營會議的小組討論裡，

大家都可以充分的表達自己的意見。

（不要有新人、老鳥或階級高低之分！）

你可以站在各自的立場上，提出對專案優缺利弊的看法，

輔佐領導決策者做出正確的決策。

在決議尚未定案之前，都可以充分的進行理性的溝通討論。

然而，當領導決策者做出決定後，

團隊成員便要一致支持，形成共識，所有人都必須遵從。

死灰也能復燃，看營業三組如何

將舊案熱炒，炒出一盤好菜！

當眾人將簡報案快要完成時，張克萊又發現有更好的做法，

希望將簡報模式一開場就切入重點，

給公司高層一個「當頭棒喝」！

這個作法的風險很高，成與不成就在於公司高層們能否被震醒。

金代理聽到快要完成的簡報案

張克萊想要重新更改的時候，馬上就抓狂了，

因為距離簡報報告的日期就快要到了。

而吳次長決定採用新作法，於是張克萊通宵趕工將構想整理出來，

再交由金代理用電腦做成簡報視覺影像，

並且準備和約旦方面的負責人視訊連線，增加簡報的說服力。

張克萊運用圍棋理論

把「棄子」再利用，做成「活眼」！

張克萊的建議是不採用一般正規的簡報模式，

而是在簡報的一開始就把過去所有公司放棄的案子

重新做過一番整理追蹤，發現大部分放棄的案子，在別人接手後，

都跟原來預估的獲益率相差不遠，

用實際的數據來證明營業三組為何要重新把

放棄的約旦中古車案拿回來做的原因，

就是因為「有利可圖」，

正所謂︰殺頭的生意有人做；賠本的生意無人做啊！

如何說服經營決策者的專案簡報！

接下來營業三組要面臨的挑戰是如何說服

公司的高層同意，證明這是一個可行的案子。

提案終於要接受高層的檢驗了，

只見台下眾高層們，排排坐的大陣仗，氣勢驚人。

上至社長、專務、部長級長官…在台下等著看好戲，

營業三組就像是即將接受三堂會審般的犯人。

說服高層人士他（說客）最厲害！

要提到說服高層人士，就不能不提到中國之說客。

在中國歷史上，說客之「說服力」堪稱一絕。

他們能夠在國與國之間穿梭遊說，

化干戈為玉帛，發揮力挽狂瀾之作用。

舉一個很有名的例子︰

戰國時代有一則非常有名的寓言故事

「鷸蚌相爭，漁翁得利！」，很多人應該都知道吧！

說客就只是用了一則寓言故事，就影響了國君的想法，

打消了一場可能會發生的戰爭，

這就是展現說服力的著名成功案例。

說客除了擁有三寸不爛之舌之外，

其心思縝密，能夠洞悉人性和明瞭對方的心思。

因此，想要說服人，先要學習洞悉人性，

懂得對方的心理，才能驅使對方照你的想法行動。

說客還善於分析形勢，為當權者曉以利害，

言談之中常「說之以理；動之以情」，以達成其目的。

高明的說客以「理性」陳述事實，強調事實與因果關係。

拿出數據、證據、實際的例子，

讓事實自己說話，因為︰事實勝於雄辯！

並且用合理的邏輯推理，幫助對方清楚地看到必須這麼做的結果。

動之以「情」則是先設身處地為對方著想，

看到對方的需求，重視對方的切身利益。

當被說服者覺得你的建議是為了他好，他自然就會照你說的做。

說服的策略與最高指導原則就是攻心為上！

而簡報的戰場就是爭奪人心，

古有名訓︰得民心者得天下！

行銷業務人員要讓當家主事者認同與支持你的提案，

就在簡報中很明確的指出，照你說的做會有什麼好處？

讓他們自己去權衡利弊，作出決斷。

而簡報要更有「說服力」，

則是需要提出令人耳目一新、令人驚艷的「前瞻性提案」。

因為一般人做簡報，都會分析過去的資訊、

然後加以歸納整理，從過去的經驗中找尋安全的模式。

然而，除了「過去」以及「當下」的已知資訊，

更重要的是領導決策者要做出正確的判斷，

是需要做簡報的人提供對「未來」的方向作準確的預測，

能夠預測市場會有何種的趨勢變化，後續的效應為何？

而變化或變數到底對我們會產生何種影響？是好的還是壞的影響？

請在你的簡報裡，假設未來的情境，

然後用「沙盤推演」出未來的各種可能性，

並且提出因應與防範之道。

看完心靈園丁義哥用韓劇「未生」的劇情

介紹了幾項管理上的議題，您有何感想呢？

「創新的思維模式」、「提案討論-腦力激盪」、

「可行性分析和風險評估」、「簡報」以及「說服力」…，

管理上的問題，歡迎您留言討論，分享您寶貴的見解！

作者︰心靈園丁 義哥

104.6.8

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  後續還有心靈園丁義哥

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